Menos de um mês após a conquista do título mais importante da história do clube e do fim de um jejum de títulos nacionais que já durava 29 anos, tudo indica que a parceria de sucesso entre o treinador português e o clube do Botafogo terminará nos próximos dias.
Como isso pode ter acontecido? Por mais curioso que pareça, esse caso demonstra alguns elementos comuns que levam ao fracasso de negociações salariais.
- A satisfação com seu salário termina ao perceber que alguém ganha mais do que você
“Artur não gostou de saber que seu salário era menor do que o dos outros dois técnicos portugueses contratados por Textor: Luís Castro e Bruno Lage”
A satisfação na negociação é relativa, tudo pode ser encarado como perda ou ganho, dependendo do ponto de vista. Em um estudo interessante[1], macacos foram treinados para usar pedras como moedas de troca por comida. O pesquisador estenderia a mão, o macaco lhe entregaria uma pedra e receberia uma rodela de pepino. Essa troca parecia justa para o macaco solitário, que preferia um pepino a uma pedra. Sua satisfação, no entanto, foi afetada quando presenciou um macaco, na jaula vizinha, entregar uma pedra e receber uma uva em troca. Por valorizar mais a uva do que o pepino e presenciar uma “injustiça” (o outro receber uma recompensa melhor pelo mesmo esforço), muitos tornaram-se resistentes à troca original e até atiraram o pepino de volta para o pesquisador, com agressividade.
Voltando aos seres humanos: seu salário atual pode lhe deixar muito contente até descobrir que a pessoa na mesa ao lado ganha 20% a mais. A base de comparação muda de salário atual x salário anterior, o que geraria satisfação, para salário atual x salário do colega, resultando em frustração. É um sentimento primitivo, pois somos naturalmente propensos a comparações.
No caso do Artur, o salário negociado há apenas 9 meses era satisfatório, até perceber que podia ganhar mais, o que foi comprovado pela proposta que recebeu do clube do Catar e pela informação de que seus antecessores, que não conquistaram título algum pelo clube, ganhavam mais do que ele.
- Pressionar o contratante com outra proposta de emprego, pode ter efeito colateral
Ter uma boa proposta de emprego aumenta seu poder de barganha, mas se isso for colocado em tom de ameaça ao atual empregador, tem efeito contrário.
“com a proposta em mãos, começou a fazer movimentos – alguns deles públicos – para deixar claro que só ficaria no Botafogo se recebesse aumento considerável”
Como a negociação salarial envolve o ego e a preservação da imagem dos envolvidos, ao se sentir pressionado, é provável que o contratante “estique a corda” para ver até que ponto o funcionário está disposto a ir, mesmo que racionalmente essa não seja a vontade dele.
“Textor adotou a estratégia de esticar a corda e esperar para tomar a decisão sobre possíveis aumentos”
- É possível buscar soluções criativas para a negociação salarial, além de simplesmente dizer “sim” ou “não” para o aumento proposto.
Em relações profissionais que estão funcionando bem, qualquer mudança é ruim para ambos. É sempre um risco trazer um novo profissional ou começar em um novo emprego. Mesmo que obtenha sucesso, leva-se algum tempo para que tudo entre nos eixos. Dessa forma, conseguir encaixar os interesses dos envolvidos seria uma opção melhor do que cada um seguir o seu caminho.
A questão é que para isso, ambos precisam estar com uma mentalidade colaborativa e com boa vontade para buscar soluções criativas. Caso contrário, propostas são simplesmente colocadas na mesa, sem muito espaço para elaboração, e cada um sai frustrado, achando que já fez a sua parte.
“O Botafogo chegou a formalizar uma proposta ao técnico Artur Jorge com as mesmas bases salariais e bônus mais fáceis de serem alcançados…mas acreditava que a decisão do treinador já estava tomada, por isso escolheu não fazer uma oferta diferente”
A negociação só acaba no final. Sempre há tempo para tentar novas propostas – ao não tentar nada novo, isso acaba gerando uma profecia autorrealizável (um não propõe por achar que o outro não aceitaria e o outro não aceita porque não foi proposto algo novo).
- Movimentos públicos de descontentamento acabam gerando questões de ego e minando ainda mais a negociação.
Por vezes, nos distraímos de nossos objetivos e agimos de forma contrária a eles. Muitos negociadores possuem metas bem definidas, mas, ao se sentirem afrontados, ofendidos ou com o ego ferido, passam a agir com o único intuito de provocar, se vingar ou dar uma lição no outro. As emoções podem desnortear negociadores.
“No avião de volta de Doha para o Rio de Janeiro, Artur Jorge não fez questão de esconder que estava lendo detalhes da proposta e do elenco do Al-Rayyan”
“Em meio à iminente saída de Artur, John Textor, sócio da SAF Botafogo, compartilhou uma publicação no Instagram com uma aparente indireta ao técnico. Postou fotos com gestores da SAF, sem a comissão técnica, dizendo: ‘Principais jogadores voltando para 2025’.”
Esses quatro pontos principais ajudam a entender como uma negociação malconduzida pode mudar os rumos de uma relação até então bem-sucedida. Não cabe apontar quem está certo ou errado, até porque negociações não envolvem o que é certo, mas o que é importante para cada um. Fica apenas a lamentação por acreditar, com base em centenas de negociações que já acompanhei, que havia uma zona de acordo possível e que essa relação foi terminada prematuramente.
[1] Sarah Brosnan e Frans de Waal. “Monkeys Reject Unequal Pay”. Science- v. 346. 2014.
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